Как отелю зарабатывать на экскурсиях без своих гидов

Гостю, который приехал в Горный Алтай, нужно решить, куда съездить. Отель может помочь с выбором и получать за это вознаграждение. Для этого он показывает гостям экскурсии местных организаторов, а поездку, оформление и вопросы по маршруту оставляет им.

С 1 марта 2026 года действует новое правило. Если гостю продают проживание и услуги гида за общую цену или отдельными договорами с одним и тем же продавцом на те же даты, это считается туристским продуктом. Так закон называет готовую поездку, которую формирует туроператор. Поэтому важно, как устроена продажа. По нашей оценке, безопаснее, когда договор на экскурсию гость заключает с организатором, а отель рекомендует и получает процент.

Статья объясняет общие правила и не заменяет консультацию юриста и бухгалтера. Нормы приведены по состоянию на октябрь 2026 года.

Три способа зарабатывать на экскурсиях без своих гидов

Коротко: отель может рекомендовать экскурсии по ссылке или QR-коду, продавать их как агент от имени организатора или продавать от своего имени. Чем меньше отель участвует в расчётах с гостем, тем меньше у него обязанностей и рисков.

1. Рекомендация по ссылке или QR-коду. Отель размещает каталог экскурсий: QR-код в номере, ссылку в письме перед заездом, виджет на сайте. Гость выбирает поездку и оформляет её у организатора или на площадке. Отель получает вознаграждение за привлечённые брони по договору с организатором или площадкой. Так работают партнёрские программы агрегаторов экскурсий.

2. Агент от имени организатора. Администратор помогает гостю выбрать и записаться, но договор на экскурсию гость заключает с организатором, и оплата идёт ему. Отель действует по агентскому договору - это договор, по которому отель за вознаграждение продаёт чужую услугу. Гражданский кодекс допускает, что агент действует «от имени и за счет принципала», то есть от имени того, чью услугу продаёт.

3. Продажа от своего имени. Отель сам берёт деньги за экскурсию и потом рассчитывается с гидом. Обычно это тот же агентский договор, но отель выступает в сделке от себя. Это самая сложная схема: на отель ложатся касса, учёт и часть ответственности перед гостем, а с 2026 года ещё и риск, о котором ниже.

	Ссылка или QR	Агент от имени организатора	Продажа от своего имени
Кто берёт деньги гостя	организатор или площадка	организатор	отель
Чек гостю пробивает	организатор или площадка	организатор	отель, с отметкой, что продаёт чужую услугу
Нагрузка на администратора	минимальная	средняя	высокая
Риск после 1 марта 2026	низкий	низкий	высокий

Оценка риска в последней строке - наша интерпретация закона. Официальных разъяснений именно для отелей мы не нашли.

Что изменилось с 1 марта 2026 года

Коротко: «номер + экскурсия стороннего гида» за общую цену теперь считается турпродуктом. Формировать турпродукт закон разрешает только туроператору из реестра, поэтому отелю без этого статуса так продавать нельзя.

Закон № 553-ФЗ добавил в закон о туристской деятельности статью 9.1. Во внутреннем туризме турпродукт считается сформированным туроператором, если в него входят проживание в средстве размещения и хотя бы одна дополнительная услуга: перевозка, услуги экскурсовода (гида), гида-переводчика или инструктора-проводника. Средствами размещения закон называет отели, гостевые дома, базы отдыха.

Есть второе правило. Турист может заключить с одним и тем же продавцом (в законе - «с одним лицом») отдельные договоры на такие услуги на тот же период. Такие договоры тоже приравниваются к турпродукту. Исключение одно, в законе оно записано так:

«...за исключением случая, если дополнительные услуги... предоставляются указанному в таких договорах туристу непосредственно лицом, предоставляющим услугу по размещению в средстве размещения»

• Федеральный закон от 29.12.2025 № 553-ФЗ, часть 11 статьи 10 закона «Об основах туристской деятельности» (текст на garant.ru)

Что это значит на практике:

• Если экскурсию проводит сам отель своими сотрудниками, исключение работает.
• Если отель продаёт гостю номер и экскурсию стороннего гида пакетом, это турпродукт. Без статуса туроператора отель так продавать не вправе. Законный путь для пакета - продавать его через туроператора или самому получить этот статус. Для этого нужны внесение в реестр и финансовое обеспечение.
• Если отель от своего имени продаёт экскурсию стороннего гида отдельным договором на те же даты, есть риск, что её приравняют к турпродукту.
• Если договор на экскурсию гость заключает с организатором, а отель только рекомендует или действует от имени организатора, второго договора с отелем нет. По нашей оценке, это безопасная зона, но официальной позиции по такой схеме пока нет.

Кто отвечает перед гостем, если экскурсия пошла не так

Коротко: за качество и безопасность экскурсии отвечает тот, кто её оказывает. Отель становится ответчиком, если принимал деньги от своего имени или дал гостю неверную информацию.

Верховный суд в постановлении Пленума № 17 разъясняет общее правило для посредников: отвечает исполнитель услуги. Посредник отвечает перед потребителем сам, если расчёты по сделке шли через него от его имени, и в этом случае его ответственность ограничена размером вознаграждения. Гость при этом сохраняет право требовать возмещения с исполнителя.

Отдельный риск - описание экскурсии. Вред жизни и здоровью из-за недостоверной или недостаточной информации об услуге исполнитель возмещает независимо от вины (статья 1095 Гражданского кодекса). Отель исполнителем не является, но если администратор сам пообещал «лёгкую прогулку», а маршрут оказался сложным, гость и его юрист будут спрашивать и с отеля.

Как это выглядит в жизни, показывает случай в Адыгее в 2025 году. По данным Tourdom.ru, директор базы отдыха устроил гостям сплав и пригласил инструктором местного жителя без подтверждённой квалификации. Турист погиб. К сентябрю 2025 года инструктор получил условный срок, дело организатора сплава рассматривал суд.

Что снижает риск для отеля:

1. Рекомендовать только организаторов, у которых гиды и инструкторы аттестованы.
2. Брать описание маршрута, сложность и ограничения у организатора письменно и показывать гостю без пересказа.
3. Не принимать оплату за чужую экскурсию от своего имени, если в этом нет необходимости.

Если вы хотите рекомендовать экскурсии без лишней нагрузки на администраторов, на Турмейкеры.рф подключение отеля сейчас бесплатное, абонентской платы нет. Отель размещает каталог экскурсий Горного Алтая через QR-код или виджет, заказы обрабатывают организаторы, вознаграждение отель получает от них напрямую. Отчёт по каждому партнёру доступен в личном кабинете.

Каких гидов можно рекомендовать гостям

Коротко: гид должен быть аттестован и внесён в федеральный реестр. На маршрутах, которые закон относит к требующим специального сопровождения, нужен ещё и аттестованный инструктор-проводник.

Экскурсоводы и гиды-переводчики «вправе оказывать услуги только при условии прохождения ими аттестации» (статья 4.4 закона «Об основах туристской деятельности»). Переходный период для тех, кто работал без аттестации, закончился 1 марта 2025 года. Сведения об аттестованных гидах вносятся в единый федеральный реестр. У гида должна быть нагрудная карточка с фотографией и QR-кодом, который ведёт на запись в реестре.

Инструктор-проводник нужен на маршрутах, которые входят в утверждённый перечень маршрутов, требующих специального сопровождения. Попадёт ли маршрут в перечень, зависит от его вида и категории сложности. Многие походы, сплавы и конные маршруты в горах в этот перечень попадают. Инструктор-проводник тоже проходит аттестацию (статья 4.5 того же закона).

Штрафы касаются не только гидов. По статье 14.51 КоАП компания или ИП, которая оказывает экскурсионную услугу с неаттестованным гидом, платит от 50 до 100 тысяч рублей. За сопровождение на сложном маршруте без аттестованного инструктора-проводника - от 100 до 150 тысяч.

Если вы договариваетесь с организаторами напрямую, проверьте их перед тем, как рекомендовать гостям:

1. Попросите ссылку на запись гида в федеральном реестре экскурсоводов или отсканируйте QR-код на его карточке.
2. Для походов, сплавов и конных маршрутов уточните, требует ли маршрут инструктора-проводника, кто им будет и есть ли он в реестре.
3. Спросите, кто информирует МЧС о группе. Для обычных экскурсий это не требуется, для маршрутов в горах, по воде и в пещерах - требуется.
4. Возьмите у организатора письменное описание: длительность, сложность, ограничения по возрасту и здоровью, что входит в цену.

В 2026 году приняли закон № 235-ФЗ: по обзору ГАРАНТа, при размещении информации об услугах гида в интернете нужно будет указывать ссылку на его запись в реестре. Если вы публикуете экскурсии на сайте отеля, разумно добавлять эту ссылку уже сейчас.

Если отель работает через Турмейкеры.рф

Коротко: проверять каждого гида отель не обязан. Аттестация гидов, штрафы за её отсутствие и ответственность за качество экскурсии остаются на организаторе.

• Кто отвечает за аттестацию. По условиям работы на платформе за аттестацию гидов и инструкторов-проводников отвечает организатор экскурсии.
• Штрафы. Штрафы по статье 14.51 КоАП грозят тем, кто оказывает экскурсионные услуги. Отель, который только показывает гостям каталог, экскурсию не проводит и договор на неё с гостем не заключает.
• Ответственность перед гостем. Гость бронирует экскурсию у организатора и платит ему напрямую, отель деньги не принимает. В таком случае перед гостем отвечает исполнитель, то есть организатор. Это общее правило из постановления Пленума № 17, о котором шла речь выше.
• Что остаётся на отеле. Не обещайте гостю от себя того, чего нет в описании экскурсии, и убирайте из подборки организаторов, на которых жалуются гости. Здесь на кону репутация отеля.

Сколько отель может получать

Коротко: единого рыночного процента для отелей нет. Ориентир - партнёрские программы агрегаторов, где посреднику платят около 8-10% от стоимости экскурсии.

Условия партнёрских программ агрегаторов на октябрь 2026 года:

• Sputnik8 по своей оферте платит партнёрам от 8 до 10% от стоимости билетов в зависимости от числа заказов в месяц.
• Трипстер, по данным Travelpayouts, платит 10% с экскурсий, 8% с музеев и 4% с многодневных туров.

Условия меняются, перед расчётами сверяйте их на сайтах программ. Процент можно обсуждать с организатором напрямую: отель приводит гостей, которые уже приехали в регион и ищут, чем заняться.

Доход зависит от того, как гость узнаёт об экскурсиях. Ссылка, которую читатель случайно увидит на сайте, приносит мало. В примере, который опубликовал Sputnik8, виджет в четырёх статьях сайта с 45 000 посетителей в месяц дал 5 заказов. У отеля положение другое: гость уже в регионе, у него есть свободный день, и он доверяет вашей рекомендации. Поэтому основные каналы для отеля - QR-код в номере, письмо перед заездом и короткий совет администратора.

Касса и налоги: что важно знать бухгалтеру

Коротко: если отель не принимает деньги гостя за экскурсию, касса и учёт остаются у организатора. Если принимает - нужны агентский договор, чек с признаком агента и отчёт агента.

Правило простое: кассу применяет тот, кто рассчитывается с покупателем. Если отель принимает деньги от своего имени, по разъяснениям ФНС он пробивает чек с признаком агента и данными поставщика услуги. Признак агента - это отметка, что отель продаёт чужую услугу.

Вознаграждение отелю обычно перечисляют на расчётный счёт. Закон о кассах не требует кассы при безналичных расчётах между организациями и ИП, кроме оплаты картой или другим электронным средством платежа с его предъявлением. Нужен ли чек на само агентское вознаграждение - вопрос спорный, решите его со своим бухгалтером.

Для налогов на упрощённой системе важно, чтобы деньги гостя не стали доходом отеля. Доходом агента считается только его вознаграждение. Для этого нужны агентский договор и отчёт агента. Без документов налоговая может посчитать выручкой отеля всю сумму. Если отель работает на другой системе налогообложения, порядок учёта уточните у бухгалтера.

Как запустить экскурсии для гостей через Турмейкеры.рф

Коротко: отель настраивает подборку экскурсий и QR-коды в личном кабинете, а брони, оплату и вопросы гостей берут на себя организаторы.

1. Зарегистрируйтесь и создайте компанию. На lk.tourmakers.ru заведите компанию с типом «Отельер». Подключение отеля сейчас бесплатное, абонентской платы нет.
2. Соберите подборку экскурсий. В разделе «Партнёры» уже есть подборка организаторов Горного Алтая. Уберите тех, кто вам не подходит, и добавьте новых: для этого достаточно принять их оферту. Ориентируйтесь на то, о чём спрашивают гости: озёра, водопады, Чуйский тракт, конные прогулки, поездки с детьми. Смотрите на метку «Трансфер из отеля»: гостю проще поехать, если его заберут.
3. Проверьте условия вознаграждения. Они указаны в оферте организатора. Вознаграждение отелю платит сам организатор, напрямую. Удобный способ выплаты можно согласовать с ним.
4. Покажите экскурсии гостям. В разделе «Консьерж» соберите меню для гостя: возьмите готовый шаблон или укажите адрес сайта отеля. Затем разместите QR-табличку в номерах. Для сайта отеля есть виджет «Каталог туров» в разделе «Виджеты», отдельные QR-коды - в разделе «QR-коды». Ссылку на каталог добавьте в письмо перед заездом.
5. Предупредите администраторов. Гость сам бронирует и платит организатору, вопросы по маршруту тоже решает организатор. Администратору достаточно показать QR-код и подсказать, где выбрать экскурсию. Брони гостей видны в личном кабинете, на экране «Бронирования».
6. Сверяйтесь раз в месяц. В разделе «Партнёры» есть отчёт по каждому организатору с детализацией по броням, выплаты - в разделе «Взаиморасчёты». Организаторов, на которых жалуются гости, убирайте из подборки.

Ошибки, из-за которых отель теряет деньги и репутацию

Коротко: большинство проблем возникает, когда отель продаёт чужую экскурсию как свою или рекомендует непроверенных людей.

• Пакет «номер + экскурсия» за общую цену без статуса туроператора. С 1 марта 2026 года это турпродукт.
• Стойка с визитками случайных гидов. Отель не знает, аттестованы ли они, а гость воспринимает визитку на ресепшене как рекомендацию отеля.
• Наличные «под честное слово». Администратор принимает деньги за гида без договора, чека и отчёта. Это кассовые и налоговые риски, а при конфликте с гостем отель оказывается крайним.
• Навязчивые продажи на ресепшене. Если администратор получает процент и давит на гостей, отзывы об отеле портятся быстрее, чем растёт доход.
• Активный маршрут «с местным парнем». Сплав, конный поход или выход в горы, где по закону нужен аттестованный инструктор-проводник, но его нет: это штраф до 150 тысяч рублей для организатора и прямая угроза жизни гостей.

Источники

• Гражданский кодекс РФ, статья 1005: агентский договор - КонсультантПлюс
• Закон «Об основах туристской деятельности», статья 1: понятия туроператора и турпродукта - КонсультантПлюс
• Федеральный закон от 29.12.2025 № 553-ФЗ: статья 9.1 и часть 11 статьи 10 - ГАРАНТ
• Статья 4.4: аттестация экскурсоводов и гидов-переводчиков - КонсультантПлюс
• Статья 4.5: инструкторы-проводники - КонсультантПлюс
• КоАП РФ, статья 14.51: штрафы в сфере туризма - КонсультантПлюс
• Обзор закона № 235-ФЗ от 04.07.2026: ссылка на реестр гидов в интернете - ГАРАНТ
• Постановление Пленума Верховного суда РФ от 28.06.2012 № 17, пункт 48: ответственность посредника - Верховный суд РФ
• Закон № 54-ФЗ, статья 2: когда касса не применяется - КонсультантПлюс
• Разъяснение ФНС о кассе при агентской схеме - buh.ru
• МЧС России: когда нужно информировать о туристском маршруте - МЧС России
• Условия партнёрской программы Sputnik8 - Sputnik8
• Пример заработка партнёра Sputnik8 на виджете - Sputnik8
• Партнёрская программа Трипстера - Travelpayouts
• Случай в Адыгее, 2025: ответственность инструктора и организатора сплава - Tourdom.ru

Если хотите показывать гостям экскурсии организаторов Горного Алтая и получать процент с броней, подключите отель к Турмейкеры.рф. Как это устроено со стороны гида, мы разбирали в статье «Как продавать экскурсии онлайн без программиста».